Las situaciones de crisis son como una moneda: siempre tienen una doble cara. Por un lado, los viejos escenarios mueren y por el otro, se abren nuevas oportunidades. En toda crisis -sea del tipo que sea- algunos pierden y otros ganan. ¿Cómo están afrontando las pequeñas y medianas empresas españolas?
Esta pregunta tiene múltiples respuestas, pero una está muy clara: las más tecnológicas y digitalizadas lo están llevando mejor.
Son muchos los beneficios de integrar un ERP en tu empresa, pero para sacarle el máximo partido, necesitará ir de la mano de un software CRM. El estado de alarma que se decretó en España y en otros países forzó a muchas empresas a implementar el teletrabajo de la noche a la mañana.
Muchas pymes aplicaron el teletrabajo sin conocimientos, sin dar la formación pertinente a sus empleados y poniendo en riesgo -muchas veces sin saberlo- la seguridad de sus datos.
Ante tal situación, aquellos empresarios autónomos y pymes que equiparon anteriormente su empresa con software de gestión empresarial lo tuvieron más fácil. Y es que según HubSpot por cada euro invertido en un software CRM se ganan cinco. Nada más y nada menos que un retorno de la inversión (ROI) del 50%!
Principales ventajas de un CRM
A medida que una empresa crece, lo hace también su plantilla y el número de oportunidades comerciales. A menudo, esto se traduce en oportunidades comerciales perdidas, abandonadas o mal gestionadas. ¿Los principales motivos? No llevar un control exhaustivo del estado de cada una de las oportunidades.
Disponer de un CRM actualizado es imprescindible si la pyme quiere sobrevivir en este entorno digital y ultra competitivo.
Existen muchas soluciones CRM en el mercado, y la mayoría comparten un conjunto de características que los hacen imprescindibles para los compañeros de ventas. Veamos entonces las principales ventajas de disponer de este software en tiempos de teletrabajo.
Toda la información en un mismo lugar
Registrar la información en hojas de cálculo es un sistema obsoleto, inseguro y muy poco eficiente. Por ejemplo, si un compañero está de baja por enfermedad y su cliente tiene una necesidad, accediendo al CRM podremos ver todo su histórico:
- Datos fiscales y sector al que pertenece
- Qué productos tiene contratados
- El nivel de servicio del que dispone
- El histórico de incidencias o gestiones
- El importe recurrente a facturar
- Los contactos disponibles divididos por áreas
- Anotaciones y detalles más personales
¡Todo en un mismo espacio! Siempre actualizado, sin duplicidades y accesible desde cualquier lugar.
Poder trabajar estés donde estés
Tu oficina es el mundo, o al menos así es en la actualidad. El teletrabajo y los viajes son momentos en los cuales podemos necesitar tener acceso a los datos de todos nuestros clientes. Un CRM en la nube permite poder operar desde cualquier dispositivo estés donde estés… ¡siempre y cuando tengas conexión a internet!
Mayor seguridad para tus datos
Una de las principales preocupaciones de los empresarios es la seguridad de sus datos. Antiguamente el valor de las empresas estaba en los bienes, es decir, «el hierro» que poseían en fábricas y almacenes. Hoy día, el valor está en los datos. No en vano las grandes empresas como Facebook y Google batallan día tras día en los tribunales por motivos de privacidad.
El 80% de los ataques informáticos van dirigidos a pymes por una razón muy simple: sacar rédito económico. En el siguiente gráfico podemos ver el interés que genera el término ciberseguridad en España.
Mayor número de oportunidades comerciales ganadas
¡Lo que no se mide, no se puede mejorar! ¿Sabías que el 75% de empresas no tienen implementado un proceso de ventas? Es decir, controlar el paso a paso de la venta de un producto o servicio:
- Captación de necesidades
- Redacción de la oferta comercial
- Presentación al cliente
- Negociación
- Cierre de la venta
Esta es exactamente la función por la que un CRM está diseñado. Ofrecer visibilidad de todas las oportunidades abiertas, en proceso, perdidas o cerradas ofrece un mayor control y posibilidad de éxito. De hecho, muchos presupuestos se pierden por no ofrecer un seguimiento correcto al cliente y prestarle la atención que desea.
Como siempre, escuchar al cliente es clave.
Mejora la experiencia de cliente
Relacionado con el punto anterior, nos topamos con al experiencia de usuario (UX). Y es que ofrecer una buena experiencia en la compra de un producto o servicio, es sinónimo de éxito. Un cliente satisfecho puede llevar a otro y así sucesivamente. En cambio, ofrecer un mal servicio nos puede costar mucho en términos económicos y de reputación.
El CRM facilita la tarea comercial gracias a la automatización, la personalización y el etiquetado.
Por ejemplo, si un prospecto (lead) está en un proceso de compra muy inicial, el comercial deberá ofrecerle información más general e ir despejando sus dudas poco a poco. En cambio, un cliente que está comparando soluciones ya ha pasado en una fase más avanzada y espera recibir demostraciones de producto u ofertas con importes detallados.
Gracias al CRM podremos controlar todo el proceso de venta mediante un embudo de ventas, y seguir un paso a paso para alcanzar el éxito.
Permite tomar mejores decisiones
A nivel de estrategia empresarial, los responsables comerciales o directivos podrán generar informes de productividad por empleado y ver qué productos o servicios se venden mejor. El CRM también permite poder analizar los motivos por los cuales se están perdiendo presupuestos.
Por ejemplo, un producto o servicio que tiene una ratio de perdidos > ganados muy desigual, nos está indicando que podemos tener un problema de…
- El precio fuera de mercado
- El producto no es competitivo
- No se están comunicando bien sus beneficios
- Hay problemas con el sistema de financiamiento
- …
La lista es infinita. Cada producto o servicio tendrá sus debilidades y el CRM ayuda a detectar cuales son y a ponerle remedio para ingresar más en la respectiva área.
El CRM es indispensable para el teletrabajo
La era de la ultra-movilidad y la inmediatez, el acceso instantáneo a la información y la no duplicidad de datos por motivos de eficiencia ya no son una opción. A su vez, cada vez es más difícil captar nuevos clientes y retenerlos por lo que el uso del CRM se presenta como indispensable.
La lista de beneficios podría ser mucho más larga, pero resumiéndolos a modo de recapitulación, estos son los principales beneficios de un CRM:
- Centralización de la información
- Acceso a los datos desde cualquier lugar y dispositivo
- Mejora el ratio de oportunidades comerciales ganadas
- Permite tomar mejores decisiones
- Aumenta la eficiencia empresarial
- Reduce costes y aumenta los ingresos
- Permite la personalización de servicios
- Aumento de la tasa de retención del cliente
- Mejora la experiencia de cliente
¿Aún no tienes un CRM en tu empresa? Contacta con nosotros y te haremos una demostración de uno de los mejores sistemas CRM para pymes.