Las rutinas son importantes en nuestras vidas. La repetición de una actividad positiva genera adaptaciones que nos ayudan a mejorar en el terreno personal y profesional.
¿Alguna vez has hecho una dieta para perder o ganar peso? No existen recetas mágicas, todo se basa en adaptar unos buenos hábitos y mantenerlos en el tiempo. Los resultados se cosechan a base de hábitos, no de suerte. Con las ventas ocurre exactamente lo mismo.
Los vendedores más exitosos tienen rutinas ganadoras. La disciplina y la constancia en las acciones del día a día son la clave de sus resultados, sin importar el sector o habilidades personales. En este artículo analizaremos algunos patrones de comportamiento que permiten alcanzar resultados sorprendentes.
Eso sí, debes mantenerlos y aplicarlos a diario. De lo contrario, si te va bien, será cuestión de suerte.
Utilizar herramientas profesionales
Invertir en soluciones de software solidas y seguras te acerca al éxito. El tiempo es oro, y las herramientas móviles te permiten trabajar desde cualquier lugar y automatizar las tareas lentas o repetitivas. Pongamos algunos ejemplos…
Office 365 te permite una comunicación integral con todo tu equipo y centraliza la información. Calendario, email, presentaciones, agenda, videoconferencias y un espacio en la nube en un mismo lugar. Office 365 tiene muchas más opciones, pero estas son las más utilizadas de los vendedores.
Ahora CRM agrupa todo el circuito de venta en una misma aplicación. Genera presupuestos, anota detalles importantes en las fichas de cliente, controla los tiempos de entrega y los motivos por los que los presupuestos se ganan o se pierden.
Concéntrate en tu cliente ideal
Para los profesionales del marketing, este punto es el imprescindible para cosechar unos buenos resultados. ¿Conoces de verdad a tu cliente ideal?
Hacerlo te acerca más al “Sí quiero” porqué entiendes mejor sus problemas y sus necesidades. Cuanto más concreto y específico es su dolor, más y mejor puedes adaptar tu solución o discurso de ventas. Además, el tiempo y la experiencia juega a tu favor ya que cada vez que cierras un trato ganas nuevas habilidades y argumentos.
Céntrate en tu cliente ideal, y di adiós (de manera elegante) a los que no cumplen los requisitos marcados.
Características como el sector en que opera, el tamaño de la empresa, el rol o el nivel de facturación pueden ayudarte a trazar un punto de partida. Ahora más que nunca prioriza calidad frente a cantidad.
Ofrece valor, valor y más valor
Cada llamada o correo electrónico que envías debe contener información de valor. Es decir, que sea de utilidad para un cliente. De esta manera, el prospecto percibirá que tu presencia (y tu trabajo) le son útiles y la relación pasará al siguiente nivel.
Por ejemplo, si tu cliente manifiesta una duda acerca de tu producto o servicio, no respondas con un simple “lo estudio y te digo algo”. Busca la información primero y envía la respuesta. Si el tiempo de espera entre un punto u otro es superior a 24 horas, entonces es recomendable informar de antemano.
Domina tú el proceso de venta, no al revés
Cada producto o servicio es diferente. Desde un punto de vista teórico, los productos más caros o complejos tienden a tener una fase de compra más larga. El cliente se informa, contrasta, pide opiniones y demostraciones en varias fuentes antes de tomar una decisión. Un vendedor profesional conoce bien su producto y (muy atado al punto anterior) sabe identificar en que punto del ciclo de venta se encuentra su prospecto. Realizar preguntas concisas te ayudará a saber qué hacer.
¿Debería ofrecer una demostración por Skype o será suficiente con enviar un folleto informativo en PDF? Las dos acciones pretenden mostrar el producto, pero una consume 3 horas de tu tiempo y la otra, 3 minutos. ¡Es muy importante dominar los tiempos! Si el cliente está en una fase inicial de prospección, el PDF será suficiente.
Exprime el CRM al máximo
Cada vez hay más competencia y la hiperespecialización conduce a los vendedores profesionales a ser concretos y concisos en sus acciones. Un software profesional de gestión de clientes permite tomar el control de la situación en todo momento. Sus beneficios son tantos que no caben en esta sección, pero algunos de los más destacados y muchas veces olvidados son…
- Visualización en tiempo real de las oportunidades comerciales
- Anotar datos importantes en las fichas de cliente
- Programar alarmas para accionar tareas (un e-mail, una llamada…)
- Permite agendar acciones concretas y minimizar el caos informativo
- Generar informes que aporten valor aprovechando el registro histórico
Las empresas que no disponen de CRM tienen los días contados.
Además, un CRM debe permitirnos generar presupuestos y anotar las acciones que se han realizado (reuniones, llamadas, etc). Pero su principal función es ayudar al comercial a tomar mejores decisiones, ordenando sus prioridades en base a su realidad actual.
Si te comprometes a enviarlo, envíalo.
Otra gran virtud del CRM son los recordatorios. La digitalización nos ha llevado a convertirnos en multitasking. Más allá de entrar en debate sobre si el ser humano es capaz de hacer más de una cosa a la vez (y hacerla bien), cumplir con los plazos acordados es sumamente importante. Si damos un plazo, nos comprometemos a cumplirlo.
No importa si es un gran proyecto o un presupuesto. Si no lo hacemos, estamos proyectando una imagen de dejadez y falta de compromiso. Para evitar esto, herramientas como Office 365 y Ahora CRM son imprescindibles. Además, con la ayuda de los comandos de voz podemos agendar citas y recordatorios sin tener que pulsar una sola tecla.
Haz como Facebook: utiliza los recordatorios
En el mundo de la tecnología cada vez más los servicios apuestan por modelos de suscripción. Eso significa que mensualmente (o una vez al año) nos toca renovar la licencia y pasar por caja. Si un cliente lleva un año disfrutando de nuestro servicio y le toca renovar… ¿Qué tal una llamada? Mantener el contacto ayuda en muchos aspectos. Por ejemplo…
- Recibir feedback del servicio recibido para implementar mejoras
- Detectar nuevas necesidades
- Presentar novedades de ese producto u otros
- Preguntar al director acerca del negocio
- Revivir un presupuesto «muerto» que ahora sí puede ser cubierto
¿Quieres compartir algún truco más con nosotros? ¡Envíanos tu propuesta!